Abdi İbrahim Tüketici Sağlığı Satış Direktörü Onur Özbayram, OTC Plus’a satış stratejilerini, tüketici güveni ve sürdürülebilirlik vizyonunu anlattı.
113 yıllık mirasını tüketici odaklı yeniliklerle güçlendiren Abdi İbrahim, satışta sürdürülebilir büyümenin anahtarı olarak güveni öne çıkarıyor. Tüketici Sağlığı Satış Direktörü Onur Özbayram, Pandemi öncesinde sadece %13 olan gıda takviyesi kullanımı, pandemi döneminde %60’a çıkarak dikkat çekici bir artış gösterdi. Bugün hâlâ %50 seviyesinde seyreden bu oran, tüketici davranışlarındaki dönüşümün kalıcı olduğuna işaret ediyor. İşte bu değişimi ve satış stratejilerinin nasıl yeniden şekillendiğini, Abdi İbrahim Tüketici Sağlığı Satış Direktörü Onur Özbayram ile konuştuk. Tüketici güveninin, eczacılarla kurulan iş birliklerinin ve sürdürülebilirlik vizyonunun satışın geleceğini nasıl belirlediğini kendisinden dinledik.
Kariyerinizde farklı global yapılarda edindiğiniz deneyimlerin ardından Abdi İbrahim gibi köklü ve yerli bir yapının Satış Direktörü olarak görev almak sizin için ne ifade ediyor?
Onur Özbayram – Abdi İbrahim Tüketici Sağlığı Satış Direktörü | OTC Plus röportajı
Satış ve pazarlamanın aslında evrensel bir dili var. Elbette her şirketin kültürü ve dinamikleri farklı; ancak tüketici içgörüsünü merkeze almak, güçlü bir stratejik bakış açısı geliştirmek ve ekipleri ortak bir hedef etrafında kenetlemek her yerde geçerliliğini koruyan temel prensipler. Bununla birlikte, her markanın kendi hikâyesi ve yolculuğu bu prensiplerin uygulanış şeklini benzersiz kılıyor.
Abdi İbrahim’de ise bu prensipleri bambaşka bir bağlamda deneyimliyorum. Çünkü burası, 23 yıldır kesintisiz pazar liderliğiyle ve 113 yıllık köklü mirasıyla yalnızca iş sonuçlarıyla değil, toplum sağlığına kattığı değerle de öne çıkan bir şirket. İnsan sağlığını korumak gibi yüksek bir misyona sahip ilaç sektöründe liderliği sürdürmek, satış ve pazarlama disiplinlerini uygulamanın çok ötesinde; geleceğe yön verecek kararları sorumluluk bilinciyle almak anlamına geliyor.
Benim için Abdi İbrahim’deki yolculuk; ticari başarıların ötesinde, “Hayatı ve Geleceği İyileştirme” misyonunu her stratejide, her ekip çalışmasında, her yeni ürün lansmanında yaşatmak demek. Aynı zamanda Türkiye’deki köklü varlığımızı uluslararası pazarlarda da sürdürmek, bu misyonu daha da anlamlı kılıyor.
Mevsimsel ürünlerde tüketici alışkanlıkları yerleşmiş olsa da Abdi İbrahim’in fark yaratma stratejileri neler?
Mevsimsel üst solunum yolu semptomlarına yönelik ürünlerde tüketici alışkanlıkları büyük ölçüde oturmuş olsa da Abdi İbrahim Tüketici Sağlığı Ekibi olarak bu segmentte fark yaratmanın mümkün olduğuna inanıyoruz. Stratejilerimizi üç ana öncelik üzerine kuruyoruz.
- Sağlık profesyonellerinde marka sadakatini güçlendirmek: Markalarımızın en büyük destekçileri olan hekim ve eczacılarla güçlü ilişkiler kurmaya büyük önem veriyoruz. Düzenli ziyaretlerle onların günlük pratiklerine değer katan projeler geliştiriyor, böylece bilimsel ve profesyonel düzeyde güveni pekiştiriyoruz.
- Görünürlük ve erişilebilirliği artırmak: Abdi İbrahim’in güçlü saha kadrosu ve yaygın eczane ziyaretleri sayesinde ürünlerimizin her zaman daha görünür ve ulaşılabilir olmasına odaklanıyoruz. Tüketicinin ihtiyaç anında ürünlerimize kolayca erişebilmesi bizim için kritik bir öncelik.
- Yenilikçi ürünler ve portföy çeşitliliği sunmak: Hekim ve eczacı tavsiyesinin belirleyici olduğu bu kategoride, tedavi protokollerini destekleyecek yenilikçi ürünleri pazara veriyoruz veya geliştiriyoruz. Bu sayede sağlık profesyonellerinin elini güçlendiriyor, tüketici memnuniyetini artırıyoruz.
Bu üç stratejiyle, bu kategoride sürdürülebilir farklılaşma yaratmayı ve pazar liderliğimizi pekiştirmeyi hedefliyoruz.”
“Eczacılar, bizim için yalnızca bir satış kanalı değil, onlar bizim yol arkadaşlarımız.”
Eczaneler sizin için nasıl bir rol oynuyor, bu kanalda farkı nasıl yaratıyorsunuz?
Abdi İbrahim Tüketici Sağlığı ekibi olarak eczacıları, bir satış kanalı değil; tüketici sağlığını koruma yolculuğunun en kritik paydaşlarından biri olarak konumlandırıyoruz.
Bu anlayışla, eczacılarımızla uzun yıllara dayanan köklü bir güven ilişkisi inşa ettik. Onlara ürünlerimizin yanı sıra doğru bilgiyi, bilimsel desteği ve hastaların ihtiyaçlarına yönelik çözümleri sunuyoruz. Eğitim programlarımız, saha ekibimizin sürekli iletişimi ve güncel bilimsel içeriklerle eczacıların tüketiciye en doğru yönlendirmeyi yapmalarını destekliyoruz. Yenilikçi ürün lansmanlarıyla portföyümüzü güçlendirirken, aynı zamanda dijital çözümler ve veri analitiğiyle eczacılarımıza kişiselleştirilmiş destek sağlamayı planlıyoruz.
Bizim için fark yaratmak, sadece raflarda yer almak değil; hastalara güven veren bir deneyimi birlikte inşa etmek.
Pandemi sonrası tüketici davranışlarında gözlemlediğiniz kalıcı değişimler oldu mu?
Pandemi öncesinde kullanım oranı yalnızca %13 olan gıda takviyeleri kategorisi, pandemi sürecinde %60 seviyelerine ulaşarak dikkat çekici bir büyüme gösterdi. Pandemi sonrasında ise bu oran %50 civarında seyrederek, tüketici davranışlarında geçici değil kalıcı bir dönüşüm yaşandığını ortaya koydu.
Kategorideki bu hızlı büyüme, beraberinde bilgi kirliliğini de getirmiş ve tüketici açısından risk oluşturmaya başlamıştır. Bu sorunun önüne geçmek amacıyla, eczacılarımızın danışmanlık rolünü güçlendirmeyi temel strateji olarak benimsedik. Eczacılarımızı kategoride uzman ve güvenilir bir bilgi kaynağı haline getirmek için hem saha ekiplerimizi kapsamlı eğitimlerle destekledik hem de eczacılara ürünlerimiz ve kategoriler hakkında özel eğitim programları düzenledik.
Eczacılar ve hekimlerle ilişkilerde bilimsel bilginin yanı sıra dijital kanallarla desteklenen çok boyutlu bir iletişim yaklaşımı ön plana çıktı. Saha ekiplerimiz, tüketici davranışlarını anlamaya ve hızlı geri bildirimleri sahaya taşımaya odaklanarak, paydaşlarımıza değer katan danışmanlık rolünü güçlendirerek sürdürüyor.
“Sürdürülebilirlik bizim için bir tercih değil, sorumluluktur.”
AMBALAJDA YAPAY ZEKÂ DESTEKLİ SÜRDÜRÜLEBİLİRLİK
Ürün konumlandırması söz konusu olduğunda; formülasyon, ambalaj ve fiyatlama dengesini kurarken hangi kriterler sizin için belirleyici oluyor?
“Tüketici deneyimi ve pazar dinamikleri odaklı bir yaklaşım izliyoruz. Formülasyon, ambalaj ve fiyatlandırmayı tek tek ele almak yerine, bunların tüketici deneyiminde nasıl birleştiğine odaklanıyoruz.
- Formülasyon: Tüketici hızlı ve güvenilir sonuç arıyor. Bu nedenle etkinliği klinik olarak kanıtlanmış, yan etkileri minimize edilmiş ürünleri pazara sunuyoruz.
- Ambalaj: Ambalaj bizim için sadece estetik bir unsur değil; kullanım kolaylığı, bilgilendirici içerik ve güven duygusu yaratması açısından kritik. Tüketicinin rafta ürünü seçerken güvenle karar vermesini sağlıyor.
- Fiyatlandırma: OTC ürünlerde tüketici fiyatı doğrudan karşılaştırabiliyor. Dolayısıyla fiyatlandırma stratejimizde algılanan fayda ve erişilebilirlik birlikte belirleyici oluyor.
Sonuçta, biz bu üç unsuru bir araya getirirken ‘hayatı iyileştirme’ ilkesini merkezde tutuyoruz. Bu yaklaşım, bize uzun vadeli marka sadakati kazandırıyor.”
Bilimsel verilerin saha ekiplerine entegrasyonunu nasıl sağlıyorsunuz?
Ar-Ge çalışmalarımızla elde edilen güncel bilimsel verileri saha ekiplerimize hızlı ve etkin biçimde ulaştıran güçlü bir sistem geliştirdik. Bunu üç temel unsur üzerine inşa ediyoruz:
- Sürekli eğitim: Ekiplerimiz düzenli bilimsel eğitimlerle güncel veri, tedavi trendleri ve klinik çalışmalar konusunda donatılıyor.
- Dijital entegrasyon: Bilimsel içerikler dijital platformlarla saha ekiplerimizin anlık erişimine açılıyor, böylece sahada hekim ve eczacılara en doğru bilgi güvenle aktarılabiliyor.
- Çift yönlü iletişim: Saha ekiplerimizin deneyimleri ve gözlemleri düzenli olarak merkeze taşınıyor; böylece Ar-Ge ile saha arasında karşılıklı beslenen bir döngü kuruluyor.
Abdi İbrahim‘in 2030 karbon nötrlüğü hedefi ve sürdürülebilirlik vizyonu, sahadaki operasyonlara ve ürün stratejilerine nasıl yansıyor?
Sürdürülebilirlik stratejimizi bilimin ve teknolojinin gücünü iş süreçlerimize entegre ederek uzun vadeli değer yaratma hedefiyle şekillendiriyoruz. Karbon ayak izinin azaltılmasında önemli çalışmalar gerçekleştiriyor; 2030 yılında karbon nötr bir şirket olmayı, 2050 yılında ise net sıfır emisyona ulaşmayı hedefliyoruz.
Bu hedef doğrultusunda, sürdürülebilirlik vizyonunu operasyonel ve ürün bazlı stratejilere entegre ederek somut adımlar atıyoruz. Geliştirdiğimiz “Green Harmonization Ambalaj Stratejisi”, şirketin düşük karbonlu ve çevresel sürdürülebilirlik odaklı ürün sunma hedefini üç temel aşamada hayata geçiriyor: Küçült, Değiştir ve Geri Topla.
- Küçült aşamasında, yapay zekâ destekli optimizasyon teknikleri sayesinde blister ve kutu ambalajlarımızı daha kompakt hale getiriyoruz. Bu sayede hem üretim atıklarını azaltıyor hem de lojistikte enerji ve maliyet tasarrufu sağlıyoruz.
- Değiştir aşamasında ise özellikle “Tüketici Sağlığı” ürünlerinde kullanılan plastik tüp ve kapakları, petrol bazlı alternatiflere kıyasla daha düşük karbon ayak izine sahip biyobazlı malzemelerle dönüştürmeyi hedefliyoruz. Zeytin çekirdeği hammaddesinden üretilen ilk prototip tüplerimizi 2024’te tamamladık, stabilite testleri başarıyla sonuçlandı. Projemiz, döngüsel ekonomiye katkı sağlamanın yanı sıra yerel çiftçilerle iş birliği ve sosyo-ekonomik değer yaratma potansiyeli taşıyor.
- Geri Topla aşamasıyla da biyobazlı ambalajlarımızın kullanım ömrü sonunda yeniden ekonomiye kazandırılmasını ve atıkların geri dönüşümünü hedefliyoruz.
Bu bütüncül yaklaşım, karbon nötr hedefimize giden yolda yalnızca ürün geliştirmeye değil, aynı zamanda operasyonel verimlilikten tedarik zincirine ve üretim süreçlerine kadar tüm iş yapış biçimlerimize entegre oluyor. Böylelikle çevresel etkimizi azaltırken, markamızın değerini ve rekabet gücünü güçlendiriyor, tüketicilerimize çevreye duyarlı ürünler sunuyoruz.
Brandverse Awards ödülünüz ışığında, güçlü marka algısı satış performansına nasıl yansıyor?
Marketing Türkiye ve BoomSonar iş birliğiyle, Deloitte Türkiye’nin uzmanlığı ve REPİD’in desteğiyle düzenlenen Brandverse Awards 2025’te, Abdi İbrahim olarak İlaç kategorisinde SocialBrands Veri Analitiği Altın Ödülü’ne layık görüldük. Bu ödül, dijitaldeki güçlü varlığımızın ve topluma dokunan marka anlatımızın somut bir göstergesi oldu.
Güçlü bir marka algısı, yalnızca iletişimde değil, sahadaki performansımızda da doğrudan karşılık buluyor. Sağlık sektöründe güven en kritik unsur ve markamızın toplum nezdindeki itibarı, saha ekiplerimizin paydaşlarımızla kurduğu iletişimi güçlendiriyor. Bu da sahada yalnızca tedavi çözümlerimizle değil, aynı zamanda temsil ettiğimiz değerlerle anlamlı bir bağ kurmamızı sağlıyor.
Dolayısıyla satış ve pazarlama bugün artık yalnızca ticari sonuçlarla ölçülen bir rol değil; markanın değerlerini sahada doğru biçimde temsil etmek, anlatıyı işin merkezine taşımak da bu rolün ayrılmaz bir parçası haline geldi. Bizim için marka algısı ve ticari başarı birbirini besleyen, sürdürülebilir büyümenin temelini oluşturan iki bütün.
Satış ekiplerinin eğitimi, motivasyonu ve sahadaki sürekliliği için uyguladığınız özgün yöntemler var mı?
Abdi İbrahim’de satış ekiplerimizi yalnızca bir iş gücü değil, aynı zamanda şirketimizin sahadaki temsilcileri ve marka elçileri olarak görüyoruz. Bu nedenle eğitim, motivasyon ve süreklilik konularını stratejik önceliklerimiz arasında değerlendiriyoruz.
Eğitim tarafında, ürün bilgisi ve bilimsel içeriklerin yanı sıra, müşteri ilişkileri yönetimi, analitik bakış, dijital araçların kullanımı gibi güncel yetkinlik alanlarına odaklanan sürekli eğitimlerle ekiplerimizin gelişimini destekliyoruz. Ayrıca eczacıların beklentilerine daha etkin yanıt verebilmeleri için özel içerikler de hazırlıyoruz.
Motivasyon konusunda ise hem bireysel hem de takım bazlı başarıyı teşvik eden sistemler kullanıyoruz. Performansı yalnızca satış rakamlarıyla değil, ekip çalışmasına katkı, müşteri memnuniyeti ve uzun vadeli iş ilişkileri gibi çok boyutlu kriterlerle değerlendiriyoruz. Böylece çalışanlarımızı sürdürülebilir başarıya odaklanmaya teşvik ediyoruz.
Süreklilik açısından ise, saha ekiplerimizin şirket aidiyetini güçlendiren, açık iletişimi ve katılımcı kültürü destekleyen uygulamalara önem veriyoruz. Düzenli geri bildirim mekanizmaları, saha ile merkez arasındaki bilgi akışını sürekli kılıyor. Bunun yanında saha çalışanlarımızı inovatif projelerde aktif rol almaya teşvik ederek, onları yalnızca uygulayıcı değil, aynı zamanda çözümün bir parçası haline getiriyoruz.
Kısacası, yaklaşımımız; sürekli gelişim, çok boyutlu motivasyon ve güçlü aidiyet üzerine kurulu. Bu sayede satış ekiplerimiz, yalnızca bugünün değil, geleceğin de ihtiyaçlarına hazır, yüksek performanslı bir yapı olarak gelişiyor.
Mevsimsel ürün grubunda Abdi İbrahim’in yöneldiği yeni alanlar veya yaklaşımlar var mı? Önünüzdeki yıl için önceliklendirdiğiniz satış hedefleri neler?
Bizim için mevsimsel ürünler yalnızca dönemsel ihtiyaçları karşılamak değil, aynı zamanda tüketicinin güvenini kazanmak anlamına geliyor. Bu yüzden klinik çalışmalarda etkinliği kanıtlanmış, uluslararası pazarlarda memnuniyet sağlamış ürünleri Türkiye pazarına sunmayı önemsiyoruz. Eğer lokal üretim mümkünse, her zaman kendi kalite standartlarımızdan geçmiş ürünleri fabrikamızda üretmeyi tercih ediyoruz. Önümüzdeki yıllarda da yenilikçi ve hikâyesi olan ürünlerle tüketicilerle buluşmayı sürdüreceğiz. Satış hedeflerimizi belirlerken ise kısa vadeli rakamlardan çok, uzun vadeli marka güveni ve sürdürülebilir büyümeyi esas alıyoruz.
Son olarak eklemek istediğiniz bir şey var mı?
OTC sektörü, önümüzdeki dönemde yalnızca sağlık sektörünün değil, aynı zamanda toplumun yaşam kalitesini şekillendiren en önemli alanlardan biri olacak. Pandemi ile birlikte artan sağlık bilinci ve koruyucu çözümlere yönelim, bu alanın ne kadar stratejik bir potansiyele sahip olduğunu gösterdi.
Biz de Abdi İbrahim olarak, yalnızca mevcut ihtiyaçlara cevap vermekle kalmayıp, geleceğin trendlerini öngören, inovatif ve bilimsel temelli çözümler geliştirmeye odaklanıyoruz. Toplum sağlığına katkı sağlarken, bilinçli tüketici davranışlarını desteklemek ve eczacılarımızla birlikte daha sağlıklı bir geleceğe katkıda bulunmak istiyoruz.
OTC sektöründen daha fazla haber ve röportaj için OTC Plus Dergi içeriklerini keşfedin.
